Le vediamo come pubblicità sui mezzi di trasporto, alcuni ne hanno fatto un vero e proprio modello aziendale e adesso stanno arrivando anche sui social network con vari effetti. Sono le pubblicità con i prezzi, spesso accompagnate dalla logica del preventivo più basso, e ho deciso di parlarne per cercare di fare chiarezza e offrire qualche spunto di riflessione.
1 La paura più grande del dolente
Non è un segreto che quando si ha un lutto in casa si deve essere pronti ad affrontare delle spese. Ma la paura più grande del dolente è quella di vedersi recapitare una fattura astronomica alla fine del servizio funebre. Non stiamo parlando di tutti i casi, ma il cliente teme le spese impreviste, non calcolate da preventivo. È un po’ come quando sottoscrivi un contratto e hai paura che il prezzo concordato non sia poi quello reale. E anche un euro in più ti dà immenso fastidio. Caso diverso se il prezzo è pubblico: presuppone che il prezzo sia di base e che possa eventualmente salire. La principale differenza è proprio questa. Potresti quindi impegnarti a fare preventivi al centesimo calcolati insieme alla famiglia.
2 Il servizio base è, probabilmente, un’invenzione
Il servizio base non esiste, i lutti non sono tutti uguali e i servizi nemmeno. I dettagli che caratterizzano un servizio sono davvero tanti se pensi alla scelta del cofano, delle viti, dei manifesti, delle maniglie… e potremmo andare avanti per ore. A parte i limiti di legge, esiste davvero un servizio che puoi definire base? Possiamo fare un servizio con meno necrofori, senza autofunebre e magari senza cofano? Converrai quindi con me che spesso la vera base risponde e a precisi requisiti imposti dalla legge, ma prende anche diverse variabili: il legno del feretro, il numero di manifesti, l’urna o l’edilizia cimiteriale, per citarne alcuni. La verità è che spesso i dolenti sanno quasi nulla di legno e di qualità dei materiali. Sta proprio a te eliminare (o potenziare a tuo vantaggio e a vantaggio del dolente) l’inghippo del servizio base. Tutti i servizi sono base: veglia, funzione e cimitero/crematorio. È come li si affronta che fa la differenza effettiva.
3 A chi vuoi assomigliare? Al signor Prezzo o alla signora Qualità?
Se non vuoi che il prezzo sia il tuo cavallo di battaglia, l’unico modo per differenziarti è proprio la qualità. Non ti nascondo che è la via più difficile da percorrere, al contrario della via del prezzo… basta abbassarli il più possibile. Di qualità se ne fa un gran parlare ma, come dicevo prima, il dolente non è aggiornato sui canoni di qualità del settore. Il dolente non è tenuto a essere aggiornato sull’ultimo modello di autofunebre e ancor meno sulle tipologie di legno e di trattamento. La qualità deve essere percepita, non deve essere spiegata più di tanto. Qualità fa rima con estetica. Impegnati quindi a ricercare il bello e rendilo accessibile. Fai del bello la tua base. Attenzione però: offrire qualità non significa giustificare aumenti spropositati rispetto al prezzo medio.
4 Le scelte sono scelte, però…
Se sulla tua macchina ci fosse un cartello con il prezzo in evidenza, che dica costantemente a chiunque la incroci quanto l’hai pagata, come un palloncino gigante con riportato il valore che hai dato alla tua macchina, di sicuro converrai con me che
1- se la macchina è un’utilitaria pagata troppo potrebbe sembrare che ti sia fatto fregare.
2- se l’utilitaria è stata pagata poco potrebbe sembrare che le tue risorse siano limitate.
3- se hai una berlina di lusso con il palloncino che evidenzia un prezzo troppo basso, forse non hai calcolato diversi rischi.
4- se hai una berlina di lusso pagata troppo per molti potresti essere una persona che non dà valore alle cose.
Ora immagina che per ogni servizio, su ogni cofano funebre, ci sia lo stesso palloncino con il valore che i tuoi dolenti possono permettersi…
